Бизнес обучение продажам: мотивация персонала

Несмотря на достаточно длительную историю бизнес тренингов в России, персонал часто относится к ним настороженно. Посещение подобного рода мероприятий воспринимается как развлечение и возможность «увильнуть» от основной работы или как головная боль. Причем в прямом смысле, поскольку усталость, некая нервозность и головная боль могут сопровождать первые дни насыщенного и правильно организованного тренинга. Однако подобное восприятие профессионального обучения одинаково неверно, а значит, и сам тренинг будет иметь меньшую эффективность.

Бизнес-тренинги и организация системы продаж, могут принести ощутимую пользу в виде прибыли. Однако лишь в том случае, если сотрудники мотивированы к обретению максимума новых знаний и навыков в короткие сроки. Условно любой коллектив можно разделить на слабомотивированный и высокомотивированный. В первом случае начальным этапом работы бизнес тренера является побуждение группы, во втором можно отдать предпочтение информирующим тренингам.

Чаще всего группы для тренингов набираются по принципу «нас обязали – мы пришли», поэтому бизнес тренер должен уделить внимание мотивации. Она может основываться на следующих принципах:

1.посещать тренинг должно быть интересно. Однако данный принцип не должен доводиться до абсурда: бизнес  тренер ни в коем случае не должен играть роль весельчака-шоумена, развлекая группу. Собравшимся должен быть интересен сам процесс обучения, добывания знаний.

2.участники должны понимать, какие выгоды они приобретут, пройдя тренинг. Бизнес обучение продажам персонала должно начинаться с демонстрации выгод для сотрудников. Причем они должны быть четкими и объективными, их легко можно представить нумерованным списком.

3.каждый участник должен увидеть необходимость подобного обучения. Иными словами, он должен понимать, что улучшенная организация системы продаж позволит преодолеть существующие сложности, заполнить пробелы знаний. Подобный способ мотивации также называют мотивацией необходимостью – «изгнанием» сотрудника из зоны комфортности.

Бизнес обучение продажам персонала достаточно часто прибегает к последнему типу мотивации. Для этого на начальном этапе тренинга подстраивается ситуация, когда все участники совершают ошибку. Это их обескураживает, демонстрирует, что организация системы продаж не может вестись устаревшими методами. Вполне естественна реакция участников тренинга обратиться к новым знаниям; они почувствовали свою отсталость и беспомощность,  и у них нет иного выхода, кроме как учиться. Если, конечно, они хотят сохранить должность.

В идеале бизнес обучение продажам персонала должно быть мотивировано разными способами. Мотивация необходимостью может вызвать негативное отношение к  тренингу, однако, подкрепленная мотивацией выгоды, способна превратиться в интересное и полезной действо.

Помимо общей мотивации каждое занятие, каждый его элемент нуждается в дополнительных  побуждениях.

Источник: turgunov.ru